众所周知中小企业是我国企业的主体，占企业总数百分之九十九以上，在国民经济中占有极其重要的地位，近几年随着市场竞争的加剧，中小企业信息化需求越来越大，形成庞大的信息化市场。庞大的市场吸引了很多管理软件厂商，但是几年下来厂商并没有挣那么多的钱。反而中小企业的需越来越多，越来越刁钻，为什么中小企业市场遇到这么多的困难，中小企业市场与大型企业市场有什么不同？

　　2008年6月24日， SAP中国区副总裁于志伟、高维信诚总经理邵若明、深圳市拓邦电子科技股份有限公司CIO周飙，分别以管理软件的供应商、项目的实施商和最终用户的角色，三方一起探讨中小企业信息化的问

　　北京大学光华管理学院钟晓英曾经把中小企业比喻成一个男孩子的裤子，中小企业发展太快，而系统不能很快的调整，怎么样做到系统的灵活调整，非常灵活的调整满足用户的需求。其实，这谈到了软件厂商的责任。

　　在设计一个企业管理软件的时候不仅要考虑大型企业的需求，还要考虑中小企业成长的需求。软件本身流程不能够固化，因为需要弹性的去变，但是有一些基本的东西，比如说销售模块，销售模块里面包括了十几个流程，还是二十几个流程，这是一个厂商知道从1个亿到5个亿需要哪些变化，事先配置好，才能最大限度帮助中小企业降低成本，降低风险。另外做完这个产品以后，还要不断的开发，满足中小企业的需求，这个要求还是很高的。

　　对于中小企业的信息化需求，SAP推出了一个满足中小企业的套餐式ERP。这个套餐式ERP跟一般的ERP不同是在实施方法上，而在软件功能上没有非常大的区别。

　　中小企业和大企业在业务需求和功能需求方面有多么大的差异。所以从选型和售后服务的区别在哪里，这就谈到中小企业的特点，中小企业要像大型企业一样，大型企业做一个系统的选型要招标，系统的原型演示，做这个东西可能要几个月。在这个过程中，实际上大型企业要知道自己真正要什么，根据要的东西做出来。这个很多中小企业是不具备，他是想通过ERP提高自己的效率。

　　如果他像大型企业那样去做，耗费很大的成本。按照套餐式ERP去做的，你是制造业，你是贸易类，是快速消费品里面的鞋帽解决方案，还是奶制品行业，我们分不同的类型，让你选，选完以后不能百分之百满足你的需要，但是我们保证有百分之八十满足你的需求。实施ERP如果能满足百分之八十以上就是非常高的标准了。

　　在实施方面，大型企业一般都是定制化，你需要什么，我做什么。就像桌子一样，可以做一个八角型的桌子，或者是一个菱形的桌子，这就是定制。但是中小企业需要的是圆桌或者方桌，能放东西就可以了。在定制流程里面把这些东西固定起来，这样就把实施成本大大降低了。无论是选型还是实施成本都会降下来。

　　对于管理软件厂商推出的众多产品，用户在选型时，可能选花了眼，花费时间太多。这对于一个管理模式不是百分之百成型，因为快速发展，不断的变，始终围绕着这个“变”字，我们在这个阶段给一个能满足大部分需求的流程和系统就够了。因为如果做的很细的话，这边很细的要求，这边做出来以后，中小企业已经发生变化 ，可能不需要了。

　　而中小企业在ERP实施过程当中，是从下到上设计，是从上到下的实施。每一个提升平台都有当前最紧迫的目标和范围。中小企业很大的特点是信息化并不仅仅局限于信息化，可能更关注“化”字。

　　中小企业没有成熟、稳定的流程，都是处于不断变化的过程中间，所以它关注的是怎么样通过信息转化成生产力，给企业带来核心竞争力，带来效益。所以会在管理经验、工具上找到合适的方法，支持企业快速发展，这是中小企业选择ERP的出发点。所以客户选型的时候都会关注一个问题，在现阶段的需求里面，SAP或者别的产品都能满足这个需求，为什么花钱买SAP，而不买其他的产品。这时候就要问：你需要一个不断扩展的平台支持你的服务，还是你现在买了这个东西，过几天就换掉的东西，这样成本会更大。

　　选型确定了套餐式ERP之后，就需要考虑在实施方法和以前要做什么改变，怎么降低成本、怎么提高效率的？因为中小企业非常关心的问题，是低成本、高效率实施ERP。

　　在实施方法上有一个很大的改变，即定位为管理导入。以前ERP实施的是定制化的，你需要什么东西，我做什么东西，然后做内部实施和培训。套餐式ERP是规范化的，现在谈的是系统导入性的，以前是管理导入性。实施这么多企业以后，把经验总结了，可以知道大多数这些的企业最初需要的是基本流程，把基本流程快速的导入，让中小企业获益以后再逐步提高。所以套餐式ERP项目实施周期控制在两个月以内，人员投入比以前大幅度削减。最根本的就是以前管理导入，现在变成是系统导入，大家先把系统平台运作起来，然后再不断进行后续的提升。而实施成本大概下降百分之五十，差不多一半。

　　同样是针对的中小企业市场，SAP现在推出的套餐式ERP和2007年的面向中小企业的BusinessByDesign又有什么区别？

　　BusinessByDesign是一种SAAS的模式，是在线租用的方式。，中小企业客户的需求针对信息化是有不同类型的，有的是需要非常小的产品，有的是需要比较大的产品，但是因为考虑到跟硬件成本和其他，因此不能开始投入很大的成本，而是分期投资的，分期投资就是business bydesign模式。BusinessByDesign面对的客户类型又是不同的，针对它不同的需求来做不同的产品。

　　从客户的期望来说，比如说中小企业有些类型的客户，在前期投入硬件、人员，觉得这个成本没有办法负担，觉得选择租用方式比较合适，分期付。但是也有一种类型的客户，人员、资金准备好了，希望在开头的时候把很多的东西固定下来，而且在公司里面用起来，这是一种类型客户的需求，针对不同的客户需求，SAP有相应的产品。

　　对于企业来说，IT是一个工具，需要的是它能发挥作用，尽快把系统弄起来，把下一步需求出现的时候，再继续的提出需求，然后解决。而套餐式ERP在内部人员配置，IT工具层面上，部署简单层面上是符合要求的。

　　Business ByDesign是直接交到手的，企业自己内部不需要有太多的IT力量，只要利用好业务就可以了，而套餐式ERP是交给你的方法。Business ByDesign整个的IT和服务器都可以托管出去，要业务人员在上面做业务就可以了，套餐式ERP需要内部有人员、设备的配置。对于用户来说，成本会降低很多。